Institutionenökonomik

Der Opportunismus findiger Controller

Institutionenökonomik: Der Opportunismus findiger Controller
© privat

Nutzen starke Unternehmen ihre Verhandlungsposition zunehmend zum eigenen Vorteil aus? Dirk Elsner über einen hanseatischen Kaufmann und den Begriff des Opportunismus.

29. Jan 2013

von

Vor einiger Zeit philosophierte ich mit einem alt eingesessenen Mittelständler über das Verhalten seiner Kunden und Lieferanten. Ich würde den mittelständischen Familienunternehmer als tief ehrliche und sehr fleißige Person und vielleicht sogar als Muster eines hanseatischen Kaufmanns bezeichnen, auch wenn er nicht in einer Hansestadt tätig ist. Jedenfalls bedauerte er, dass man sich im Geschäftsleben immer weniger auf seine Vertragspartner verlassen könne und das gesprochene Wort kaum noch gelte. Immer mehr würde mit offenen und versteckten Tricks gearbeitet werden. So würden etwa stärkere Unternehmen ihre besseren Verhandlungspositionen zunehmend zum eigenen Vorteil ausnutzen.

Als ein Beispiel nannte er einen großen und für ihn wichtigen Kunden, der seine Zahlungsmodalitäten umgestellt hatte. Statt bisher 15 Tage nach Eingang der Rechnung zu zahlen, hatten bei diesem Kunden findige Controller den Vorschlag gemacht, nur noch 4 Zahltermine für Lieferanten pro Jahr durchzuführen. Der mittelständische Maschinenbauer hatte letztlich nur die Wahl, sich entweder auf diese Bedingungen einzulassen oder auf diesen Kunden zu verzichten.

Das Dilemma war, dass der Kunde ziemlich genau wusste, dass er für den Maschinenbauer ein wichtiger Kunde war und dieser hohe spezifische Investitionen durchgeführt hatte, um diese Leistungen zu erbringen. Spezifische Investitionen erleiden  einen hohen Wertverlust, wenn sie nicht mehr für die eigentliche Aufgabe eingesetzt werden. Das Unternehmen meines Gesprächspartners hatte Spezialwerkzeugmaschinen angeschafft, die bei Beendigung der Geschäftsbeziehung nur dann für andere Zwecke hätten einsetzten können, wenn sie zu hohen Kosten umgerüstet würden. Außerdem hätten erst einmal entsprechende Kunden gefunden werden müssen.

An dieses Gespräch erinnerte ich mich, als ich jüngst auf ein Arbeitspapier von Sabine Greindl und Petra Hiermansperger über Opportunismus stieß. Darin fand ich auf Seite 5, passend zu diesem Fall, folgende Erläuterung, wenn solche Abhängigkeiten durch Spezifität opportunistisch ausgenutzt werden:

Je spezifischer die geleistete Investition eines Akteurs in einer Transaktionsbeziehung ist, umso größer ist die Abhängigkeit von seinem Transaktionspartner. Der Sicherungsbedarf ist somit größer, da bei opportunistischem Verhalten des Partners ein erheblicher Teil der Investition verloren gehen kann.

Konzept der „Neuen Institutionenökonomik“

Ich lasse es hier einmal offen, ob mein Kunde hier tatsächlich Opfer von Opportunismus geworden ist. Aber es ist interessant, sich dieses Konzept der Neuen Institutionenökonomik erneut ins Gedächtnis zu rufen. Unter Opportunismus versteht Oliver E. Williamson, einer der Pioniere der Neuen Institutionenökonomik, die Verfolgung des Eigeninteresses unter Zuhilfenahme von List. Das schließt krassere Formen ein, wie Lügen, Stehlen und Betrügen, beschränkt sich aber keineswegs auf diese. Häufig bedient sich der Opportunismus raffinierterer Formen der Täuschung. Allgemeiner gesagt, bezieht sich Opportunismus auf die unvollständige oder verzerrte Weitergabe von Informationen, insbesondere auf vorsätzliche Versuche irrezuführen, zu verzerren, verbergen, verschleiern oder sonst wie zu verwirren. Damit ist er auch für Zustände echter oder künstlich herbeigeführter Informationsasymmetrie verantwortlich.

Williamson, der im Jahr 2009 für seine Arbeiten den Nobelpreis für Wirtschaft erhielt, unterstellt übrigens nicht, dass sich alle Menschen immer und überall opportunistisch verhalten. Er nimmt, so schreibt Hilmar Döring auf Seite 35 seiner Dissertation, „lediglich an, dass manche Menschen zeitweilig opportunistisch sind und die unterschiedliche Vertrauenswürdigkeit selten im Vorhinein klar erkennbar ist.“ Williamson bezeichnet es aber als Vertragsutopie, wenn man davon ausgeht, dass weder die Rationalität der Transaktionspartner beschränkt noch opportunistisches Verhalten zu erwarten sei.

Der hier zugrunde gelegte Fall der Faktorspezifität ist übrigens nur eine Fallgruppe die opportunistisches Verhalten begünstigt. Es gibt zahlreiche weitere Konstellationen, die ich mir für spätere Beiträge aufhebe. Das aus zunehmendem Opportunismus entstehende Dilemma für die Wirtschaftspraxis ist, dass die Kosten für die Transaktionsabwicklung steigen. Wenn Geschäftspartner sich nicht mehr auf in der Vergangenheit übliche kaufmännische Prinzipien verlassen können, dann müssen solche Prinzipien etwa durch umfangreichere Verträge und Kontrollen ersetzt werden, um sich vor einer wie auch immer gearteten „Ausbeutung“ zu schützen. Letztlich erhöht dies die Kosten für beide Parteien. Ob dies der Controller, der die Veränderung der Zahlungsfristen gefordert hat, berücksichtigt hatte, wissen wir nicht.

Dirk Elsner war mehrere Jahre Bereichsleiter einer Bank und Geschäftsführer einer mittelständischen Unternehmensgruppe. Heute berät er für die Innovecs GmbH Banken und mittelständische Unternehmen. Daneben betreibt er privat das preisgekrönte Finanzblog Blick Log. Sie erreichen ihn per E-Mail unter dirk.elsner(at)innovecs.de. Die letzten Beiträge von Dirk Elsner: