Bank Relationship Management

"Es fehlt einzig an Disziplin"

Ist es überhaupt möglich, stabile Beziehungen in einem instabilen Umfeld zu führen? Hugo van Wijk über geführte Datenerfassung, Verhandlungen mit Banken und gegenseitige Zugeständnisse.

CFOworld: Sie sprechen stets von effektivem Bank Relationship Management (BRM). Was verstehen Sie darunter?

Hugo van Wijk: Es geht darum, die Anforderungen eines Unternehmen an Banken festzustellen und daraufhin die passenden Finanzprodukte auszuwählen, sprich: zu angemessenen Kondition bei den passenden Banken. Derartige Beziehungen zwischen Banken und ihren gewerblichen Kunden sind stabil, da sie für beide Parteien von Bedeutung sind. Die gegenseitigen Bekenntnisse könnten hierbei nicht stärker sein.

Ganz konkret: Wie trägt Ihre Software dazu bei, die Beziehungen zu den Banken zu verbessern?

Sie zeigt auf, ob Sparpotenziale bestehen unter der Bedingung, dass die Bank auch weiterhin eine angemessene Rendite erhält. Eine nachhaltige Geschäftsbeziehung beruht schließlich darauf, dass es sich für alle Beteiligten lohnt. Falls Potenzial bestehen sollten, rechnet die Software aus, wie groß dieses ist - und zwar exakt.

Ihre Software schätzt hierfür den eigenen Share of Wallet bei den Hausbanken - sogenanntes Wallet Sizing. Wie macht sie das?

Sie schätzt ihn nicht nur - das würde nicht ausreichen. Sie berechnet ihn, wie gesagt, exakt, sobald der Prozess vollständig abgeschlossen wurde. Aber von vorne: Als Wallet bezeichnen wir den jährlichen Betrag an Einnahmen, den ein Klient für alle seine Banken generiert. Die Wallet unterscheidet sich demnach von den reinen Bankkosten, die sich beispielsweise aus Gebühren für Zinszahlungen zusammensetzen. Es ist notwendig, einige Anpassungen vorzunehmen, um den Betrag zu erhalten, den die Bank tatsächlich als eigene Einnahme aus dem Kundenverhältnis verbucht: So müssen unter anderem Valutatage berücksichtigt werden, aber relevante Aufwendungen für Darlehen ausgeschlossen werden. Der Share of Wallet stellt dann den Anteil einer Bank an der Wallet des Kunden dar.

...exakt, sobald der Prozess vollständig abgeschlossen wurde. Sie arbeiten also doch mit Schätzwerten?

In der Tat beginnt es mit einer Schätzung, der sowohl das Profil des Unternehmens als auch Benchmarks aus unserer Datenbank zugrunde liegen.

Und dann?

Anschließend wird die Berechnung nach und nach verbessert, indem zusätzliche Informationen hinzugefügt werden, sobald sie verfügbar sind.

Wie viel Iteration ist gewöhnlich notwendig, um zum finalen Ergebnis zu gelangen? Oder anders gefragt: Wie präzise ist die eingängliche Schätzung?

Die anfängliche Wallet berücksichtigt bereits Kundendaten, es handelt sich also um keine subjektive Einschätzung. Wie viel Iteration im Anschluss notwendig ist, hängt im Wesentlichen von zwei Dingen ab: dem gewünschten Grad an Genauigkeit sowie der Komplexität des Kunden.

Wieso sollte Ihr Kunde nicht den exakten Wert wissen wollen?

Weil er ihn gar nicht zwingend wissen muss, um einen Nutzen aus Verhandlungen mit Banken zu ziehen. Man muss nicht das gesamte Bild kennen, zumindest nicht bei jedem Produkt auf die zweite Nachkommastelle genau.

Das dürfen Sie keinem Wirtschaftsprüfer erzählen!

Damit mögen Sie vielleicht recht haben, aber effektives BRM setzt Pragmatismus voraus: Teilen Sie, sofern notwendig, große Aufgaben in mehrere kleine. Es geht zunächst schlicht darum zu wissen, wo die Musik spielt. Die eigentliche Kalkulation läuft ständig fort und liefert beizeiten zusätzliche Informationen. Wir stellen in jedem Fall sicher, dass die Analyse weiterläuft.

In diesem Sinne: Wie viel Iteration ist notwendig? 

Sollte es das Ziel sein, besser mit den Banken verhandeln zu können: Falls 80 bis 90 Prozent des gesamten Bildes bekannt sind, weiß man gewöhnlich schon, auf welche Schwerpunkte man sich in der Diskussion konzentrieren muss. Diese Berechnungen nehmen etwa 20 Prozent der gesamten Berechnungszeit in Anspruch. Sollte es hingegen das Ziel sein, sämtliche bisher erhobenen Bankgebühren abzugleichen und die dazu passenden jährlichen Einnahmen und Gewinne der Banken zu ermitteln, dauert die Berechnung deutlich länger. Glücklicherweise besteht die Möglichkeit, die hierfür notwendige Arbeit teilweise durch Hochladen von Dateien zu automatisieren.

Wie lange dauern die Berechnungen ungefähr in Stunden?

Zwischen einem halben Tag und eben weitaus länger.