Kolumne Credit Management

Forderungen wirtschaftlich gestalten

Das Credit Management sollte aufgrund seiner hohe Bedeutung für Liquidität, Bonität und Working Capital immer eng mit der Unternehmensstrategie verknüpft sein.

Mit unserer neuen Kolumne zum Forderungsmanagement möchten wir Finanzentscheidern einen besseren Eindruck von den Fragestellungen und täglichen Herausforderungen im Credit Management vermitteln. Obwohl dieses ein zentrales Element bezüglich der Kaptialausstattung des Unternehmens ist, empfinden Credit Manager manchmal eine gewisse Ferne zum CFO und seinen Entscheidungen. Zeit also, hier ein wenig das Eis zu brechen.

Autor ist der langjährige Credit Manager der BayWa AG und Vorstand des Bundesverbandes Credit Management e.V., Rudolf Keßler, der Ihnen in den kommenden Wochen hier auf CFOworld das Forderungsmanagement näher bringen möchte.

Forderungen sind in allen Firmen ein erheblicher Teil des Geschäftsvermögens mit entsprechenden Einflüssen auf Working Capital, Liquidität, Ergebnis und Bonität des eigenen Unternehmens. Sie stehen in mehrfachem Zusammenhang mit den unternehmerischen Zielen zu Vertrieb, Kundenorientierung und Finanzierung. Deshalb müssen auch die Ziele für das Kreditmanagement Teil der unternehmerischen Entscheidung sein und mit den anderen Zielen korrespondieren.

Credit Policy dokumentieren

Die das Unternehmen beeinflussenden Faktoren wie Marktumfeld, Marktstellung, Unternehmensgröße, Kundenstruktur, Produktpalette usw. sind für die Ziele zu berücksichtigen und in der Credit Policy zu dokumentieren. Darin werden klare Aufgaben, Abläufe und Kompetenzen definiert, die interne Kämpfe verhindern, um die Kraft des Unternehmens auf die externe Abwicklung zu konzentrieren.

Pflegeaufwand der Forderungen

Die Pflege des Vermögensgutes Forderungen stellt hohe Anforderungen an ein funktionierendes Kreditmanagement in allen Phasen der Kundenbeziehung. Sie stellt gleichzeitig einen wichtigen Teil der gesamten Risikosteuerung des Unternehmens dar, die im allgemeinen Risikoprozess von Risikoidentifikation, -analyse, -kommunikation, -steuerung und –kontrolle eingebracht werden kann.

Während sich Forderungsmanagement mit der Realisierung der bereits bestehenden Außenstände befasst und Debitorenmanagement bei der Anlage von Kundenkonten beginnt, befasst sich modernes und effektives Kreditmanagement mit allen Prozessen im Kundenlebenszyklus; im Idealfall bereits bei den Werbe- und Akquisitionsmaßnahmen und stellt so einen aktiven Werttreiber im Unternehmen dar.

Zusammenarbeit mit dem Vertrieb

Die Kapitalbindung durch Forderungen entsteht bei den nicht fälligen Forderungen durch das gewährte Zahlungsziel und bei den fälligen Forderungen durch die vom Kunden ausgelöste Zielüberschreitung. Für beide Varianten gibt es mehrere geeignete Steuerungsmöglichkeiten zur Optimierung des Working Capital.

Kundenservice verbessern

Erforderlich ist hier in jedem Fall die Einbindung des Vertriebs, um einerseits marktgerechte Konditionen anbieten zu können und andererseits die gesamten Prozesse zielführend zu gestalten. Insbesondere ist die schnelle und konsequente Behandlung von Kundenreklamationen von großer Bedeutung für die Qualität des Forderungsbestands.

Umsätze schneller liquide machen

Die Zusammenarbeit zwischen dem Kreditmanagement und dem Vertrieb ist jedoch auch in allen anderen order to Cash-Abläufen notwendig, um sinnvolle, Ertrag bringende Umsätze erzielen und diese Umsätze schnell und sicher in Geld umwandeln zu können. Dazu sind geeignete Schnittstellen bereits in der Credit Policy zu definieren, bis hin zu konkreten, gegenseitigen Informationsverpflichtungen und klaren Entscheidungsgrundsätzen.

Entlohnungssystem und Sanktionen

Erwähnt sei auch, dass das Entlohnungssystem für Verkauf und Administration mit den gemeinsamen Zielen übereinstimmen muss, um Fehlabläufe zu verhindern. Es ist außerdem sinnvoll, die Kosten des durch Forderungen gebundenen Kapitals als internen Zins sowie die Forderungsausfälle dem Vertrieb zu belasten. Diese Maßnahmen führen zu einer deutlich verbesserten Risiko- und Kostenwahrnehmung und damit zu einer verbesserten Struktur der Außenstände mit höherer Wirtschaftlichkeit.

Rudolf Keßler ist Leiter Kredit der BayWa AG, München, und Vorstand des Bundesverbandes Credit Management e.V. In seinen Kolumnen auf CFOworld wird er Ihnen künftig Fragestellungen des Forderungsmanagements näher bringen.

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