Kolumne Credit Management

Kennen Sie wirklich Ihre Kunden?

Jeder lebt von Kundendaten. Doch nur wer sie systematisch erfasst und bewertet, kann Risikoklassen bilden und für das Kundenportfolio eine transparente Risikoverteilung erreichen.

von Rudolf Keßler, am 22. Juni 2011

Mit unserer neuen Kolumne zum Forderungsmanagement möchten wir Finanzentscheidern einen besseren Eindruck von den Fragestellungen und täglichen Herausforderungen im Credit Management vermitteln. Obwohl dieses ein zentrales Element bezüglich der Kaptialausstattung des Unternehmens ist, empfinden Credit Manager manchmal eine gewisse Ferne zum CFO und seinen Entscheidungen. Ging es in der letzten Kolumne um die Organisation des Forderungsmanagements, geht es nun um das oft unbekannte Wesen "Kunde":

Natürlich behauptet jedes Unternehmen von sich, seine Kunden zu kennen. Eine Studie der Hochschule Bochum (Prof. Dr. Weiß) hat allerdings gezeigt, dass B2B-Kunden Rechnungen zu rund einem Drittel schon deshalb nicht sofort bezahlen, weil die Anschrift fehlerhaft ist und steuerlichen Anforderungen nicht genügt (ganz zu schweigen von anderen wichtigen Geschäftsdaten).

Name und Anschrift?

So banal es also klingt – das Kennen der Kunden beginnt bereits bei der zutreffenden Erfassung von Name und Anschrift. Dazu genügt es, sich von den Kunden ein Datenblatt ausfüllen zu lassen und die Daten bei der Eingabe automatisch auf Adressplausibilität etc. abprüfen zu lassen.

Saubere Stammdaten?

Entsprechende Programme sind als add-on zu den gängigen Finanzbuchhaltungssystemen vorhanden. Die juristisch genaue Firmierung kann im Zweifel über eine Handelsauskunft oder einen Handelsregisterauszug geprüft werden. Jedenfalls benötigt die Stammdatenführung eine klare Richtlinie, die u.a. Dubletten verhindert und eine wesentliche Basis für gute Außenstände darstellt (Mehr zum Kampf mit der Datenqualität finden Sie hier).

Auskünfte einholen

Zum Kennen der Kunden gehören außerdem aussagekräftige Informationen zu den finanziellen Verhältnissen und weiteren Bonitätsfragen. Die dazu erforderlichen Auskünfte werden von mehreren Anbietern schnell und aktuell geliefert.

Ihre Beschaffung ist technisch problemlos standardisiert über Internetbasierte Lösungen oder direkte Schnittstellen möglich. Aus dem umfassenden Angebot der Anbieter kann sich jedes Unternehmen die Art und Kombination benötigter Auskünfte fast maßgeschneidert zusammenstellen lassen und damit auch die Kosten der Informationsbeschaffung steuern.