Finanzabteilung trifft Vertrieb

Zeit zum Umdenken

Um ein Ziel zu erreichen, müssen alle Mitarbeiter an einem Strang ziehen. Doch zwischen Vertrieb und Finanzabteilung kommt es immer wieder zu Reibereien.

von Rudolf Kessler, am 25. August 2010

Oft ist es einfach die fehlende Kommunikation, die für Verärgerung auf beiden Seiten sorgt. Der Vertrieb darf nicht, wie er will, der CFO sieht nicht ein, warum der Vertrieb ihn nicht versteht.

Ein modernes und transparentes Credit Management sollte daher so beschaffen sein, dass es diesen alten Zwist überwinden hilft. Nach meiner Erfahrung finden sich Ansatzpunkte für eine bessere Zusammenarbeit in der gesamten Wertschöpfungskette, die ich nachfolgend skizzieren möchte.

Mehr über den Kunden erfahren

Es lohnt sich, bei den Vertriebsaktivitäten ausschließlich auf (potenzielle) Kunden mit guter Bonität zu setzen. Credit Manager beispielsweise können die entsprechenden Informationen schnell und günstig beschaffen und bewerten und dem Vertrieb je nach Bedarf eine maßgeschneiderte Beurteilung von Einzelkunden oder des Portfolios liefern.

Kundeninformationen frühzeitig austauschen

Eine Kommunikationsschnittstelle zwischen Vertrieb und Credit Management zur Bonitätsbewertung und Limitprüfung – vor Vertrags- und Auftragsabschluss – sollte heute eine Selbstverständlichkeit sein. Dadurch lassen sich Geschäfte vermeiden, die zwangsläufig zu Zahlungsstörungen und aufwendiger Inkassoabwicklung geführt hätten.

Ebenso können die Beteiligten durch einen frühzeitigen und regelmäßigen Informationsaustausch auf Risikoveränderungen vor Fakturierung oder Lieferung der Ware unmittelbar und adäquat reagieren. Wichtig ist auch, Verkaufsmitarbeiter immer wieder daran zu erinnern, dass sämtliche Informationen, die sie beim Kundenkontakt gewinnen, auch für die Finanzabteilung und zur Risikobewertung wertvoll sind.